Warm DM Playbook

Comment nous avons réservé 63 démonstrations SaaS à partir de LinkedIn sans aucune publicité payante

Il y a deux semaines, notre pipeline de vente était vide. Pas de démonstrations programmées, pas de conversations en cours.

Comme de nombreux fondateurs de SaaS en phase de démarrage, nous savions que nous avions besoin d'un véritable retour d'information de la part de nos clients potentiels, mais nous ne voulions pas dépendre des publicités et nous voulions des résultats rapides.

Nous avons donc essayé quelque chose de différent.

Nous avons construit un système simple autour de LinkedIn : une seule ressource utile et une approche chaleureuse, axée sur la conversation. Le résultat ? 63 démonstrations qualifiées réservées en quelques jours.

Cet article explique exactement comment nous avons procédé : le contenu que nous avons publié, les scripts DM que nous avons utilisés, les outils qui nous ont aidés, et comment nous avons transformé l'intérêt en conversations, puis en appels réservés.

Pourquoi cette approche a-t-elle fonctionné ?

Aujourd'hui, la plupart des stratégies d'appels sortants sont bruyantes, génériques et faciles à ignorer. Les gens sont de plus en plus insensibles aux courriers électroniques non sollicités et à la lassitude à l'égard de la publicité. Ils réagissent à la pertinence, à l'authenticité et à la valeur réelle.

Nous nous sommes concentrés sur deux points :

- Aider d'abord, avant de demander quoi que ce soit.

- Entamer des conversations chaleureuses, et non des argumentaires de vente.

En donnant l'exemple et en laissant les gens lever la main lorsqu'ils sont intéressés, nous avons instauré la confiance et rempli notre calendrier sans être pressants.

Le système en 4 étapes que nous avons utilisé

Étape 1 : Créer une ressource gratuite de grande valeur

Tout a commencé par un élément de contenu de grande valeur : Le kit de retour un ensemble de modèles d'e-mails de suivi conçus pour aider les fondateurs et les commerciaux à relancer les clients potentiels non sollicités.

C'était le cas :

- Utile et immédiatement applicable

- Pertinent pour notre public cible (fondateurs, spécialistes du marketing, vendeurs)

- Rapide à consommer (article + instructions claires)

L'objectif n'était pas de faire de l'esbroufe. Il s'agissait de résoudre un problème réel auquel notre PCI était confronté quotidiennement. Si vous reproduisez cette méthode, concentrez-vous sur une ressource qui répond à une question spécifique et douloureuse que votre client cible se pose déjà.

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Exemples :

- Une bibliothèque de scripts

- Un petit outil facile à construire

- Une calculatrice ou un outil de diagnostic

- Un mini guide stratégique adapté à votre niche

- Un modèle d'entonnoir de vente

Il doit s'agir d'une ressource qui a de la valeur, et non d'un outil que l'on peut construire en 5 minutes avec ChatGPT.

L'une des choses qui fonctionne bien est de donner gratuitement ce que vos concurrents vendent. Cela ne veut pas dire qu'il faut copier, mais c'est une métaphore pour dire qu'il faut donner quelque chose qui apporte un maximum de valeur.

Étape 2 : Publier un contenu qui attire les bonnes personnes

On a commencé à partager du contenu sur LinkedIn dans le but de :

- Renforcer notre crédibilité

- Raconter l'histoire derrière la ressource

- Inviter les gens à engager

Chaque message comportait un appel à l'action (par exemple, "Commentez 'ComeBack Kit' et je vous l'enverrai"), qui a déclenché des centaines de réponses : plus de 1 500 interactions au total pour un post sur cette ressource.

Nous avons partagé :

- Une histoire transparente expliquant pourquoi nous en avions assez d'être ghost par des clients potentiels.

- Brèves leçons apprises au cours du processus.

- Résultats et chiffres (preuve sociale)

- Invitations à tester le système

Cela a créé un flux constant d'attention de des personnes qui sont dans notre cible.

Étape 3 : Entamer des conversations en DM

Voici le cœur du système : transformer les likes et les commentaires en véritables conversations, sans jamais donner l'impression d'être vendeur.

Nous avons suivi un processus de DM simple :

1. Envoyer la ressource + poser une question légère

"Hey [Nom], voici le Comeback Kit dont j'ai parlé :) faites-moi savoir ce que vous en pensez !
Au fait, allez-vous l'utiliser pour [entreprise] ?

Cela ouvre naturellement la conversation. La plupart des personnes ont répondu.

2. Créez du lien mais ne pitchez pas

La clé, c'est la curiosité plutôt que la vente. Nous leur avons demandé sur quoi ils travaillaient, ce qui fonctionnait ou non, quels outils ils utilisaient, etc. L'objectif était de rester humain, utile et pertinent, et non de vendre un produit.

Finalement, de nombreuses conversations ont révélé une adéquation avec ce que nous étions en train de construire.

3. Proposer une discussion rapide (pas un appel de vente)

Si quelqu'un manifestait un réel intérêt, nous ne lui proposions pas immédiatement un lien Calendly. Au lieu de cela, nous disions :

"On dirait qu'on fait face à des défis similaires, je serais ravi de partager ce qu'on met en place si ça peut aider. Tu veux qu'on échange rapidement 5 minutes ?"

Cette méthode a donné de bien meilleurs résultats que les propositions directes de démo. C'est décontracté et sans pression, et ça a débouché presque toujours sur des appels intéressants.

Bonus : Invitez-les à essayer votre produit

Dans certains cas, on a également partagé un accès anticipé ou offfert un code d'essai gratuit :

"Si vous êtes curieux, nous serons heureux de vous donner un accès gratuit à ce qu'on est entrain de construire afin que vous puissiez le tester vous-même.

Cette stratégie a permis à elle seule d'attirer plusieurs utilisateurs et de susciter des conversations très intéressantes.

Étape 4 : Utiliser une automatisation pour gérer le volume (si nécéssaire)

Avec plus de 1 500 interactions sur LinkedIn, il était impossible de gérer les contacts manuellement. Pour gérer cela sans perdre notre touche personnelle, nous avons automatisé le premier message aux nouvelles connexions, puis nous avons géré les réponses manuellement.

Outils utilisés :

- Waalaxy (pour scrap les personnes qui ont interagi avec le post + pour l'automatisation des DMs)

- Linkedin Sales Navigator (pour pouvoir envoyer beaucoup de messages)

- Hubspot (pour enregistrer les personnes intéressées)

- Gojiberry (pour enregistrer les appels, les résumer, envoyer les informations à Hubspot et rédiger l'e-mail de suivi)

Important : même dans l'automatisation, le ton était conversationnel et naturel. Pas de modèles génériques. Pas de "Bonjour, PRÉNOM, j'ai une super offre pour vous...".

L'automatisation nous a aidé à distribuer, mais les conversations ont toujours été gérées par un humain. On a passé des jours à répondre sur Linkedin.

Nos résultats

En moins de 7 jours :

- 63 démon qualifiées

- Taux de réponse de + de 30% sur les DM

- Des dizaines d'utilisateurs

- 0€ dépenses publicitaires

Plus important encore, nous avons recueilli des feedbacks concrets de notre ICP et identifié des signaux clairs sur les personnes susceptibles de convertir et sur les raisons de cette conversion.

Comment appliquer ce guide

Si vous êtes un fondateur, un builder, un sales ou une start-up et que vous essayez d'obtenir plus de clients rapidement, voici un moyen simple de commencer dès aujourd'hui :

1. Créez une ressource utile: quelque chose qui résout un problème réel pour votre audience.
2. Publiez du contenu qui raconte l'histoire derrière la ressource et invite les gens à la demander.
3. Envoyez un message à tous ceux qui engagent: entamez une conversation, pas un pitch.
4. Offrez de la valeur, puis un accès: ne partagez ce que vous faites / votre produit que si c'est pertinent.
5. Automatiser avec soin: utiliser des outils qui permettent de scaler sans perdre la touche humaine que l'on souhaite absolument avoir.

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