Manual de DM caliente

Cómo reservamos 63 demostraciones de SaaS desde LinkedIn sin anuncios de pago

Hace dos semanas, nuestra cartera de ventas estaba vacía. No había demos programadas ni conversaciones en curso.

Como muchos fundadores de SaaS en fase inicial, sabíamos que necesitábamos información real de los clientes potenciales, pero no queríamos depender de los anuncios y queríamos resultados rápidos.

Así que probamos algo diferente.

Hemos creado un sistema sencillo en torno a LinkedIn: un único recurso útil y un enfoque cálido, que da prioridad a la conversación. ¿El resultado? 63 demostraciones cualificadas reservadas en pocos días.

Este artículo explica exactamente cómo lo hicimos: el contenido que publicamos, los guiones de DM que utilizamos, las herramientas que nos ayudaron y cómo convertimos el interés en conversaciones y, posteriormente, en llamadas concertadas.

Por qué funcionó este planteamiento

Hoy en día, la mayoría de las estrategias salientes son ruidosas, genéricas y fáciles de ignorar. La gente es cada vez más inmune a los correos electrónicos fríos y a la fatiga publicitaria. A lo que responden es a la relevancia, la autenticidad y el valor real.

Nos centramos en dos cosas:

- Ayudar primero, antes de pedir nada.

- Iniciar conversaciones cálidas, no argumentos de venta.

Dirigiendo con valor y dejando que la gente "levantara la mano" cuando estaba interesada, generamos confianza y llenamos nuestro calendario sin ser prepotentes.

El sistema de 4 pasos que utilizamos

Paso 1: Crear un recurso gratuito valioso

Todo empezó con un contenido de gran valor: El Comeback Kit un conjunto de plantillas de correo electrónico de seguimiento diseñadas para ayudar a los fundadores y vendedores a reactivar clientes potenciales.

Lo era:

- Útil y de aplicación inmediata

- Pertinente para nuestro público objetivo (fundadores, vendedores, comerciantes)

- Rápido de consumir (artículo + instrucciones claras)

El objetivo no era presumir. Se trataba de resolver un problema real al que nuestro ICP se enfrentaba a diario. Si vas a reproducir este método, céntrate en un recurso que responda a una pregunta concreta y dolorosa que ya tenga tu cliente objetivo.

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Ejemplos:

- Una biblioteca de scripts

- Una pequeña herramienta que puedes construir fácilmente

- Una calculadora o diagnóstico

- Una miniguía estratégica adaptada a su nicho

- Una plantilla de embudo de ventas

Tiene que ser un recurso valioso, no algo que puedas construir en 5min con ChatGPT.

Una de las cosas que funciona bien es : dar lo que venden tus competidores. No digo que debas copiar, pero es una metáfora para decir que debes dar algo muy valioso.

Paso 2: Publicar contenido que atraiga a las personas adecuadas

Empezamos a compartir contenidos en LinkedIn diseñados para:

- Crear credibilidad

- Cuente la historia que hay detrás del recurso

- Invite a la gente a participar

Cada entrada tenía una llamada a la acción (por ejemplo, "Comente 'ComeBack Kit' y se lo enviaré"), que desencadenó cientos de respuestas: más de 1.500 interacciones en total para una entrada de este recurso.

Compartimos:

- Una historia transparente de por qué estábamos cansados de ser fantasmas de clientes potenciales.

- Breves lecciones aprendidas durante el proceso.

- Ganancias y métricas (prueba social)

- Invitaciones para probar el sistema

Esto creó un flujo constante de atención entrante por parte de nuestro público ideal.

Paso 3: Iniciar conversaciones a través de mensajes de texto

Aquí está el corazón del sistema: convertir los "me gusta" y los comentarios en conversaciones reales, sin que nunca parezcan ventas.

Seguimos un sencillo proceso de DM:

1. Enviar el recurso + hacer una pregunta ligera

"Hola [nombre], aquí tienes el kit de reaparición del que te hablé :) ¡dime qué te parece!
Por cierto, ¿lo vas a utilizar para [empresa]?

Esto creó una apertura natural. La mayoría de la gente respondió.

2. Comprométase, pero no lance

La clave es curiosidad > venta. Les preguntamos en qué estaban trabajando, qué funcionaba o no, qué herramientas utilizaban, etc. El objetivo era que fuera humano, útil y relevante, no vender un producto.

Con el tiempo, muchas conversaciones revelaron que lo que estábamos construyendo encajaba.

3. Ofrecer una charla rápida (no una llamada de ventas)

Si alguien mostraba verdadero interés, no le enviábamos inmediatamente un enlace a Calendly. En su lugar, decíamos:

"Parece que estamos afrontando retos similares, encantado de compartir lo que estamos haciendo si es útil. ¿Quieres que charlemos 5 minutos?"

Esto funcionaba mucho mejor que las solicitudes formales de demostración. Resultaba informal y sin presiones, y casi siempre conducía a llamadas valiosas.

Bonus: Invítales a probar tu producto

En algunos casos, también compartiríamos el acceso anticipado u ofreceríamos un código de prueba gratuito:

"Si tienes curiosidad, encantado de darte acceso gratuito a lo que estamos construyendo para que puedas probarlo tú mismo".

Esta estrategia por sí sola atrajo a varios usuarios del autoservicio y entabló cálidas conversaciones de seguimiento.

Paso 4: Utilizar la automatización ligera para manejar el volumen (si es necesario)

Con más de 1.500 interacciones en LinkedIn, la gestión manual de la difusión se hizo imposible. Para gestionar esto sin perder el toque personal, automatizamos el primer mensaje a las nuevas conexiones y luego gestionamos las respuestas manualmente.

Herramientas utilizadas:

- Waalaxy (para descartar a las personas que interactuaron con la publicación y para la automatización de DM)

- Linkedin Sales Navigator (para poder enviar muchos mensajes)

- Hubspot (para registrar a las personas interesadas)

- Gojiberry (para grabar llamadas, resumirlas, enviar la información a Hubspot y redactar el correo electrónico de seguimiento)

Importante: incluso en la automatización, el tono era conversacional y natural. Nada de plantillas genéricas. Nada de "Hola, FIRSTNAME, tengo una gran oferta para ti...".

La automatización nos ayudó a distribuir, pero las conversaciones siempre fueron humanas.

Nuestros resultados

En menos de 7 días :

- 63 demostraciones cualificadas reservadas

- Tasa de respuesta a los mensajes de texto superior al 30

- Decenas de usuarios de prueba

- 0€ de gasto publicitario

Y lo que es más importante, recopilamos información real de las personas de nuestro PCI e identificamos señales claras sobre quién se convertiría y por qué.

Cómo aplicar este manual

Si eres un fundador, constructor, equipo de ventas o de fase inicial que intenta conseguir más clientes, rápido, aquí tienes una forma sencilla de empezar hoy mismo:

1. Cree un recurso útil: algo que resuelva un problema real de su público.
2. Publique contenidos que cuenten la historia que hay detrás e inviten a la gente a solicitarlos.
3. Envía mensajes a todos los que se comprometan: inicia conversaciones, no lanzamientos.
4. Ofrezca valor, luego acceda: comparta lo que está construyendo sólo si es relevante.
5. Automatice con cuidado: utilice herramientas para escalar sin perder el toque humano.

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